寿险步入风险管理时代万峰操刀新华保险差异化策略

姜鑫

“中国寿险市场将进入风险管理时代”，12月6日，新华2018年公司开放日在深圳举行，这是公司上市后的第三次开放日。开放日上，身为新华保险（601336.　SH，01336.HK）董事长兼CEO的保险老将万峰对行业做出了如上判断，并表示在转型的关键阶段，公司将实施6项新的重点工作。“公司将坚持风险保障业务作为核心，实施‘以附促主’的产品销售策略”，在万峰看来，这一策略不但能满足客户需求，优化客户体验，还是公司在新形势下打出的差异化竞争关键之牌。

这一策略将在公司开门红中有所体现。据公司副总裁李源介绍，公司准备的开门红产品中，就是以健康险为主导,　以年金险为补充,再加之特定的心脑血管附加险,　形成“新华三保”。

受宏观经济形势和监管政策变化的影响，寿险业这两年处于调整和震动之中，加速转型乃大势所趋，回归本源成为热点，大力拓展健康险业务成了保险行业的共同选择。在完成年期结构、保费结构调整后，新华保险进入了调整产品结构的转型关键阶段，但这背后是利率走低，年金产品竞争力下降的行业现实；包括若隐若现的年金利差损风险亦不容小觑。

健康险蓄势待发

“时代越进步，寿险越重要。”开放日上，万峰如是说。

过去几年，中国的寿险业虽然快速发展，但是以年金险为主，以理财产品为主，虽然规模很大、数量很多，但客户真正的保险和真正能享受到的保障，与发达市场比，甚至与台湾、香港地区比相差很远。

随着这两年监管政策的导向，包括保监会“134号”文件引导寿险业向保障型发展，加之随着财富的增加，保险知识得到普及，广大市民对保险，特别是人寿保险有了更加清醒地认识。

万峰表示，这样的背景下，健康保险将来会是整个行业发展的主流产品。且各方面看已经具备了加快发展健康险的条件。

诚然，在行业的发展过程中，健康险已经成为新的增长点。数据显示，2018年,　在行业整体负增的情况下,健康险和意外险对于行业稳定发展起到了重要支撑作用。截至2018年9月,　健康险和意外险同比分别增长21%和18%,　远超寿险-8%的增速。

另一方面,　近年来寿险行业健康险业务占比不断提升。截至2018年9月,行业健康险原保费收入4337亿元,占行业原保险保费收入的19%,　较2017年全年提高了3个百分点。

在万峰看来，健康险占比提升也有一定的客观原因。

就宏观环境来说，存在资产负债匹配的问题。上半年资本市场表现不乐观，各大险企投资回报有所降低，以新华保险为例，公司上半年投资收益为4.8%，较上年同期下降了0.5个百分点,而在前几年保险资金配置资产的收益可以达到8%-9%，甚至10%。而近两年却难见到上述乐观数字。“总的来讲，资产负债的匹配非常难，中国的利率是否还会下行存在不确定性，如果下行怎么办？今天我们进行配置的资产，收益达到4.5%-5%之间都算不错了；资产负债的匹配的现状是负债期长，资产期短。如果利率继续下行下去，再过三年，整个资产的回报率可能到4左右。所以，在这种情况下，年金险就可能存在潜在的利差损风险。目前，年金险的收益比不上银行理财产品，以前它最大的好处就是快速返回，‘134号’文件后，快速返还的优势没有了，产品竞争力也不行了。基于这样的判断，健康险与年金险相比是更为把握的选择。”万峰表示。

也因此，万峰认为这一变化会影响到行业2019年的保费增速。“从银保监会披露的各个公司的数据里不难发现，今年整个行业的首年保费负增长已成定局，这在过去几年是很少发生的。受去年首年保费大幅度增长，今年的续期报保费实现了两位数的增长，但明年可能并不会这样乐观”，万峰表示，从大公司角度来看，今年的总保费是大幅增长的，续期保费是增长的，首年保费是负增长的，并会直接影响到明年的续期保费。从险种方面看，负增长的是年金险，增长的是健康险，但是健康险的增量抵不上年金险的减量。目前，各家公司已经把主力放到健康险的发展上，但健康险不像年金险一样可以快速上规模。”

面对保障险产品、健康险产品大幅增加，理财险产品大幅减少的行业趋势，万峰提到还应该注意到这种变化下潜在的一些风险。“首先是现金流风险。部分过去依赖于传统高限价、高利率的产品，明年又开始陆续进入刚性给付的周期，在当前年金险销售比较难的情况下，现金流的风险需要特别关注。其次是投资回报不达客户预期——可能引发各种事件以及潜在的利差损风险也值得关注。”

新战略：“以附促主”推六项新战略

当这个行业处在机构调整的大潮中，新华保险业迎来了公司转型调整的第三阶段——产品结构调整阶段，同时，为了应对行业变革中的不确定性，新华保险推出了以产品结构调整为主的六项重点策略。

一是坚持以风险保障业务作为核心业务；二是继续实施“以附促主”的产品策略；三是加快风险管理师队伍建设；四是不断完善风险管理产品链条；五是继续实施稳健的投资策略；六是不断提升自身风险管理能力。

策略公布的背后，是公司在新形势下的新动作。据了解，在2019年,新华保险计划努力实现保障型业务规模两位数的增长,　保障型业务占比继续提高,　理财型业务将作为重要补充。

万峰表示，在销售策略中，新华推出“以附促主”的产品策略。寿险产品的同质化非常严重，但是，通过附加险的配置就可以实现客户的差异化。“今年我们在附加险的销售策略上取得了突飞猛进的增长，我们去年的附加险销售只有8个亿的保费，今年可以达到30个亿，明年预计达到60个亿。在首年新单销售中超过70%是附加险，附加的件数在2个以上，附加险是保费低廉、保障专业，客户获得赔付机会非常高的产品。通过附加险的赔付，我们希望能够促进主险业务的发展，促进保险口碑的建立，促进社会大众对保险的认识。”万峰说。

自2018年以来，新华保险推出了一个主险加三个附加险的标准组合,　而 2019年新华保险将推进“1+N”产品组合的销售，附加险将推出更多有特色的产品，特别是2019年开门红产品将在业内推出首款心脑血管疾病附加险,填补市场的空白。与此同时，随着附加险规模的提升,随着附加险的持续续保,销售队伍可以获得稳定的佣金收入来源。

产品结构调整之外，新华保险的银保渠道战略也发生了调整。据新华保险副总裁于志刚介绍，银保合作以往是广覆盖,　2018年开始实施聚焦策略。

“相对于个险来看，银行保险转型的力度比较大。无论是银行的产品，还是保险公司与银行的合作，从2018年，整个银保的态势呈现出下滑的态势；”于志刚表示，他说，新华银保一共有三个方面：业务策略，业务策略主要聚焦期交门类，我们完成了产品的转型。主要是以中长期的期交为主，启动健康险和附加险在银保险的销售；与银行合作的策略也将发生变化，以往我们银行与保险的合作是广覆盖，所有银行都合作，2018年，我们采取了聚焦策略，选择与理念相同、合作时间长的大银行进行合作；第三是销售策略的改变，过往我们更多是与银行网点搞活动，未来适应市场的变化，把销售业务的转型作为转型的重点，传统的银行网点是财富管理，未来在银行保险渠道转向风险管理师模式。

不过，银保业务上，2019年开门红重点依然是年金险。于志刚表示，从2019年的开门红来看，预计银保的市场还处在一个转型调整中，2019年的开门红主要定位是根据市场特点聚焦中长期的年金险业务。