贵州茅台拟与经销商组建合资公司

多家贵州茅台经销商13日向中国证券报记者证实,贵州茅台将着手在全国各地组建省级合资公司,并对合资公司给予了15项政策支持。此举意味着贵州茅台拟推行的经销商参股销售改革正式实施。

整合经销商资源

知情人士称,贵州茅台组建合资公司的目的在于,整合经销商资源,发挥经销商优势,与经销商建立一体化的经营共同体,促进厂商与经销商共赢发展。茅台集团总经理李保芳此前表示,成立合资公司的目的是为了规范市场,合理调控市场需求。

据了解,各省级合资公司由各省经销商联谊会发起,经销商自愿参与,并由经销商共同出资成立,股东由茅台经销商联谊会、茅台酒经销商、茅台自营公司(茅台营销公司人员不得入股)构成。股权比例方面,原则上贵州茅台自营公司不控股,但可根据各省实际情况适当调整。单个经销商股份不能超过贵州茅台经销商联谊会所占股份比例;贵州茅台经销商联谊会为联营公司最大股东。合资公司设董事长一名,经股东大会选举产生;设总经理一名,由股东大会选举产生;设副总经理一名,由自营公司(省区)经理兼任;设财务部经理一名,由贵州茅台酒销售有限公司外派。

多家贵州茅台经销商告诉中国证券报记者,个别经销商已经收到文件。由于文件中并未注明投资金额、运营机制以及利益分成等规则,经销商暂时持观望态度,关注点基本集中在“利益分配”和“政策落地”方面。有经销商担忧,与厂家共同建立公司,各方利益很难平衡,一旦经销商的客户资源被厂家掌握,相当于自断生路。

更好地管控价格

据了解,对于此项改革,贵州茅台将给予省级合资公司15项政策扶持。

例如,加大省级合资公司的自主权。各省经销商茅台酒计划由合资公司调剂,茅台公司不再单独对经销商进行调剂。经销商合同计划不够时可由合资公司向国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司申请临时计划调剂,由经销商向合资公司支付该笔调剂货款;合资公司使用承兑汇票向国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司进货,再以每瓶加价5-10元的形式卖给需要调剂的经销商。同时,合资公司可优先申请茅台公司开发的自营新产品的省总经销资格等。

盛初咨询董事长王朝成认为,贵州茅台组建省级合资公司,本质上是省级总代理模式,也有一种说法叫平台商模式,这算是一种营销模式创新。其目的就是为了更好地管控价格,更好地做精细化管理。

事实上,经销商参股一事并非行业首创,曾有知名酒企尝试过类似模式。由其渠道管理团队、经销商等共同出资建立公司,从母公司旗下的销售公司进货,再销售给片区内的经销商。不过,该模式并未取得理想效果,业内对此也褒贬不一。

白酒营销专家蔡学飞指出,通过经销商参股组建公司,并不能扩大经销商的话语权,决策权还在厂家手中,最终维护的是厂家核心利益,无法从根本上改变厂家主导的销售惯性。