苏宁阿里“王者联盟”凸显马太效应

[摘要] 根据苏宁云商2016年三季度财报显示：苏宁云商通过加快物流社会化运作，以服务供应商、菜鸟业务为重点，实现社会化物流收入同比411.11%的增长。

苏宁和阿里自去年6月份组建“王者联盟”计划以来，双方的合作优势正在不断得到凸显，能量得到释放，目前双方已经围绕渠道、物流、支付等展开了一系列的合作。阿苏联盟生态中，美的、TCL等大牌厂商亦是“雨露均沾”互相增益，大幅提升销量。

日前，苏宁公布的2016年家电销售大数据显示，苏宁保持了家电销售的传统优势，2016年有5大品牌销售过百亿，其中美的在苏宁的销售近200亿元。

苏宁方面向时代周报记者表示，2017年是零售发展的新拐点，苏宁雄心勃勃，计划将“百亿俱乐部”的合作品牌扩容至11家，其中，美的销售目标则剑指300亿元，欲成为史上最大的合作大单，创造商业合作奇迹。

家电包销定制成利器

在中国新一轮消费升级的驱动下，近年来，苏宁经过转型调整，不断创新营销方式，为线上线下成功引流，也为合作伙伴品牌的爆发寻求新的突破点。

值得注意的是，苏宁通过对数亿会员的大数据分析，深入挖掘消费者需求，实现精准的C2B定制，推动苏宁与家电产业合作模式的转型升级。

以白电巨头美的为例，据记者了解，美的一直是苏宁在全球最为重要的战略合作伙伴。双方早在2014年就签订了三年销售600亿元的战略合作，当时堪称业内之最。此次，双方300亿元合作大单的对外披露，将再次刷新业内纪录。

此前，苏宁通过大数据研究发现，迪士尼经典位列消费者喜爱的Top3卡通形象，并且消费者对迪士尼形象的外化“情有独钟”。据此，苏宁推动了美的小天鹅迪士尼洗衣机的诞生，成为苏宁、美的C2B定制的明星单品。这一品牌不但开创了洗衣机潮派风范，而且得到消费者的热烈反响。

在阿里巴巴通过定增出资283亿元，持股19.99%，成为苏宁云商第二大股东之后，苏宁易购天猫旗舰店作为双方合作的重要载体，已经被升级为独立的频道，在淘宝首页、天猫首页以及手淘首页都拥有一级入口，成为流量的巨大入口。去年，双方还共同设立了猫宁电商进一步深化线上合作。

苏宁方面向记者表示，苏宁易购天猫旗舰去年已经稳居天猫销售排行榜第一位。美的也借此加强与苏宁全方位的合作，为产品打开更大的市场，2016年其产品在苏宁易购天猫旗舰店的销售实现了高达710%的增长。

美的方面的数据指出，旗下品牌进驻苏宁易购直营店率达到98%，因此实现其产品在苏宁易购直营店超过600%的增长速度。

在彩电领域，苏宁与传统彩电厂商亦是抱团效应明显。

据时代周报记者了解，1月初，TCL集团股份有限公司董事长李东生到访南京苏宁总部，与苏宁控股集团董事长张近东及高管团队就2017年战略合作开展了深度会谈，双方会谈的核心目标是2017年实现线上120%的增速。

苏宁相关负责人表示，受消费者经济水平大幅提高因素影响，彩电行业正向智能、大屏、超清等中高端产品转型的战略提速。从销售数据来看，2016年4K电视销售占比51.4%，曲面电视销售占比7.2%，55英寸及以上大屏彩电出现爆发性增长，销售占比达到36%。加强“品质战+品牌战”策略，将成为2017年彩电行业发展重点。

据时代周报记者了解，目前苏宁与TCL针对中高端机型签订了35万台包销定制大单，其中包括20万台55英寸4K彩电和10万台55英寸曲面4K彩电。同时，还签订了5万台65英寸国米定制机型。

苏宁相关负责人表示，通过与品牌签订大单，一方面提升高端产品市场占有率，加速彩电行业向品质化、品牌化转型，一方面也表达了苏宁在2017年家电涨价的声潮中，为消费者谋福利的决心。

此外，2017年，苏宁还与TCL规划完成200万台苏宁自主研发的PPOS系统彩电，将PPTV的优质丰富内容与TCL的高品质硬件进行强强联手，以软硬件相结合的方式来满足消费新需求。TCL也表示在2017年的合作中，会将更多的内容资源投放在苏宁渠道，双方共同融合打造出更多的玩法。

苏宁O2O加速发力

在李东生看来，和苏宁合作，不仅要把规模做上去，还要借助苏宁互联网零售运营的优势，扩大TCL中高端产品和新品类的市场份额，进一步推动品质化发展。苏宁易购云店作为苏宁互联网零售运营过程中率先落地的重磅产品，对于TCL而言，显然是一次发力的机会。

云店是苏宁易购依托互联网+技术打造的创新零售门店，是苏宁易购互联网转型、O2O深度融合落地的平台载体。目前苏宁已在全国完成近200家云店的改造，升级后的云店将品牌高度集中化，同一品牌多个品类集中展示，模拟家居生态环境，搭建使用场景。“居家化”选购模式，让消费者更准确地体验、选购家电，配套购买省钱省心。

TCL对苏宁易购云店的经营模式非常看好，双方计划2017年在苏宁易购云店升级打造TCL全品类精品体验区。消费者可在苏宁门店体验到一系列新技术，并可一站式购齐家中所需电器，打造全新的互联网零售模式。

此外，随着农村消费者收入水平的提高，农村消费者的购买力正呈现出井喷趋势。以去年双十一为例，55英寸以上彩电、大容量对开门冰箱和智能手机等诸多中高端品牌，成为农村双十一最受欢迎的产品。随着中高端品牌的下乡，各大品牌商开始把抢占农村市场作为自己的重点战略，抓住家电在三四级市场爆发的新机遇。

近年来，苏宁已经在渠道和物流两方面加大了对农村市场的布局。据记者了解，截至2016年底，苏宁已经在农村市场布局了近2000家苏宁易购直营店，不仅实现了渠道的下沉，还实现了物流在三四级市场的有效覆盖。

目前，苏宁连锁店面主要集中在一二三线城市，而在四线城市，苏宁将投入重金，建设大量的农村电商服务站，预计2020年门店服务站数量将达到7000家，其中自营5000家，加盟店2000家。根据市场调研，当前这类门店的日均销售额在2万-3万元，如果7000家的网络覆盖完成，其年营业额预计将接近800亿元。

抢占最后一公里

1月初，苏宁云商刚刚宣布旗下子公司江苏苏宁物流有限公司42.5亿元收购天天快递全部股份的消息。

据记者了解，苏宁的物流近几年已经驶入高速发展通道，通过近20年的持续投入，已经开始进入厚积薄发的收获阶段。去年11月1日，有亚洲第一之称的“苏宁云仓”智慧物流基地正式亮相，其仓储规模、日出货量、自动化水平等均打破了亚洲物流行业纪录。去年12月初，又宣布成立物流研究院和S实验室，投入亿元用于研发智能技术。苏宁物流的仓储面积和网络布局在业内也是屈指可数。苏宁目前已拥有八大全国物流中心，47个区域物流中心，365个城市配送中心，6267个末端快递网点。

天天快递在行业内的实力也不俗。天天快递网络遍布国内300多个地级市和2800多个县（含县级市、区），在全国拥有61个分拨中心，超过1万个配送网点，开通超过1800条运营线路。天天快递目前已在大部分省内提供次日达、部分省际跨区提供隔日达服务。

业内人士指出，预计双方将很快整合在仓储、干线、末端等方面的快递网络资源，编织一张覆盖最后一公里的密织高效网络，随着整合完成将极大地强化苏宁物流最后一公里配送能力，提高配送效率，降低运营成本。

根据苏宁云商2016年三季度财报显示：苏宁云商通过加快物流社会化运作，以服务供应商、菜鸟业务为重点，实现社会化物流收入同比411.11%的增长。

业内人士指出，目前天天快递服务的客户超过30万家，客户群体遍及电子商务、纺织服装、高科技IT产业、货代企业等多个领域。双方在客户资源一旦形成优势互补，对于苏宁物流社会化运营能力将会有进一步提高，苏宁物流的社会化业务占比将大大提升。通过苏宁的服务管理能力、物流技术和数据应用能力赋能天天快递，将输出高品质服务产品，带动整个行业水平提升。整合后的苏宁物流网络依托于苏宁物流平台，进一步打造物流云，通过全网物流数据对消费需求、前端采购、供应链等环节进行优化，提升苏宁互联网零售的核心能力。