卖方研究最好的时代才刚刚开始

“对于真正有深度的研究员，现在才是最好的时代。”东吴证券研究所副所长郭晶晶日前在接受中国证券报记者采访时表示，对研究深度的追求是东吴证券研究所的特色之一，基于深度研究掌握的行业定价权和话语权，是研究的核心价值所在。此外，东吴证券的区位优势，使得研究所可以立足长三角，为区域经济的发展出谋划策。

随着市场环境的变化和卖方研究对外部评价依赖度的降低，研究的价值逐步显现，东吴证券研究所发挥“船小好调头”的优势，逐步加大对非公募客户销售的配置，形成公募、私募、保险三大销售团队；调整研究架构，成立了总量研究、上游能源、中游制造、大消费以及TMT等五个大组；随着科创板的渐行渐近，还会加大计算机、医疗等行业的人员配置。未来，东吴证券研究所将继续以追求盈利为第一要务，在此基础上不断提升研究所的知名度和美誉度，形成机构客户的整体联动。

以区位优势服务地方经济

随着券商头部效应加剧，作为中型券商的研究机构，必须发掘自身的优势和特色，走差异化竞争之路。作为一家从苏州走出来的全国性券商，东吴证券牢牢把握住了根据地的优势。郭晶晶介绍，苏州经济体量大、活力强，拥有一百多家上市公司，并且以优秀的民营企业为主。研究所从一开始就配置了高端制造、医疗器械等行业，研究员也会集中到当地企业调研，进行深入研究；研究所还为当地政府部门、开发区、上市公司等提供了大量的研究支持，并积极参与纾困基金的设立，为区域经济的发展出谋划策。“发挥地方性特色与头部集中是不相悖的，在某些区域具有核心竞争力，也可以有良好的发展。我们期待跟地方实体经济有更多的沟通和合作。”郭晶晶表示。

除区位优势之外，对研究深度的追求也是东吴证券研究所的特色之一。“我们一直鼓励研究员修炼内功，进行深度研究。”郭晶晶表示，东吴证券在某些核心行业研究上极具竞争力。“我们纺织服装、机械、电新等五六个研究领域在行业排名前三，拥有一定的话语权和定价权，这是我们研究的核心价值所在；而对于第二梯队的研究员来说，我们希望每个研究员都有自己熟悉的板块和擅长的领域，并在这些领域做到极致，树立较好的市场口碑；对研究销售团队而言，希望大家可以足够专业地向客户传递研究观点。”

盈利为第一要务

“转型卖方研究三年的时间，作为后起之秀，从佣金、人才以及客户评价上看，我们的进步是比较明显的。”郭晶晶称：“在今年的市场环境下，我们引进了一位知名的首席经济学家，在很多公司暂停招聘应届生的情况下，2018年我们还招聘了近20位应届生，且刚刚发完季度奖。”

其实，这些让人羡慕的情况与东吴证券研究所的发展目标密不可分。“我们从2015年转型做卖方研究，一开始我们的思路就是一定要盈利，盈利是我们研究所的第一要务。”郭晶晶表示：“去年我们已经是微利了，今年肯定是盈利的。研究所不会像其他部门给公司创造较高利润，但只有盈利才是一个部门正常运行的基础，如果一直是一个亏损部门，不能期望公司会有长期稳定的政策支持。细水长流才是真正可以做长久事业的基础。”

“虽然盈利是基础，但研究所真正能给公司带来的是美誉度，是外部评价以及整体机构客户的联动。”郭晶晶表示，东吴证券转型卖方研究后，与苏州当地上市公司的沟通明显加强，研究所会以不同的角色出现，除了投行项目的对接外，上市公司也会经常邀请分析师到公司分享市场和行业观点。通过客户的肯定和认可提高东吴证券的整体美誉度是研究所发展的核心所在。

研究销售同步转型

随着市场环境的变化以及研究对外部评价依赖度降低，一些真正的研究需求逐步凸显。“近段时间，我们确实看到了大家对于深度研究的重视，这在之前是没有的。我们判断，未来愿意为研究付费的机构会逐步增多，付费程度也会提高。因此，在公募销售稳定提高的情况下，研究所在非公募团队重点配置了销售人员，同时，把保险、私募两个团队独立出来，形成公募、私募、保险三个销售团队。除此之外，在银行体系，也会逐步覆盖苏州当地的银行。”郭晶晶表示：“研究的市场是需要培育的，未来我们期待与这些机构建立长期稳定的合作。”

与此同时，东吴证券对研究的架构进行了相应调整。“2019年，我们会成立总量研究、上游能源、中游制造、大消费以及TMT等五个大组。除此之外，我们还在教育等细分板块配置了研究员。”郭晶晶表示，有些细分子板块非常有研究价值，但在依靠外部评价的时代很难去设置这样一个板块。

科创板的渐行渐近让不少券商跃跃欲试，东吴证券研究所也不例外。科创板推出后，投研人员的水平和机构销售的能力将集中体现在定价能力上，这也是研究的核心竞争力所在。她说：“今年我们招聘的应届生有相当一部分配置在了TMT组和医药行业，计算机、医疗等细分行业未来可能会在科创板里占比较大，苏州当地有较多此类企业。未来，我们还会在这些板块重点进行人员配置。”