零售云成线下王者 解密苏宁易购的运营管理学

疫情期间，许多线下门店受到冲击，但是在县镇市场，却刮起一股开“苏宁易购（002024，股吧）零售云店”的风潮。

胡轶超现在已是徐州三家苏宁易购零售云店的“老板”，第三家店开业不久，胡轶超预计单店年营业额约400多万元，除去成本，净利润约30万元。类似胡轶超的创业者有很多，如廊坊刘宋店的牛老板、潮州钱东镇的林广杨、河南省濮阳县户部寨镇的90后小伙田金彪……

据统计，过去三年中，苏宁零售云发展了6650家店，更是在今年二季度保持着单月平均364家店的开店速度。

开店速度“狂飙”的背后，是三年的尝试与创新。如今苏宁易购零售云构建了以品牌云厂、苏宁云仓、零售云店“三云一体”的新型渠道架构。作为这一新型供应链的中间环节，苏宁易购上游服务生产商，从而让工厂实现零库存生产；下游服务于零售商，让零售终端实现零库存销售。

“胡老板们”通过线下实体店和苏宁易购线上虚拟店的结合，减少了压货、物流、售后等诸多环节，而获得了品牌拉力、培训、供应链、互联网工具等各方面的赋能，只需要专注做好销售与社区就能实现很好的规模和盈利。

强大的供应能力之外，苏宁易购超强的线下运营管理能力对于加盟门店的成功运转起到了至关重要的作用。

胡轶超表示，苏宁易购零售云专业而勤奋的区域经理，极好地保障了开店的成功，这也是自己连开三店的原因。

零售云的区域经理，不仅要经过严格的培训，更是有着“严酷”的考核，采取的是优胜劣汰的苏宁易购零售云直接管理模式。

直营服能加盟的模式，强有力地保障与促进了零售云店的培训与学习体系。店员们每月都有培训，每半年则组织大训，同时云端培训、苏宁易购学院学习，让零售云店极大的融入到苏宁易购整个企业的文化与经营体系中去。

苏宁易购零售云的实践，正成为下沉市场加盟模式的教科书：在架构上设立500多个片区，平均一个片区管理8家门店，负责片区门店的翻新、商户培训、门店运营等支持。

“从渠道组织上，我们在未来一年半中，片区会扩充到800个。” 苏宁易购零售云负责人说，目前门店数字化工具已得到进一步完善，巡店、管店、服务店的标准化也在进一步提升。“一个区域服务好的片区经理可以管更大的片区，获得更多的收入回报；反之，服务和口碑不好的，我们也会坚决淘汰。很大程度上，他们的发展取决于零售云店老板们对他们的评价。”

苏宁易购高级副总裁顾伟认为，零售云与其它新模式的不同主要有三点：店更好看，严格规划的店面，整齐划一；货品更多；采取的模式是直营管加盟，而别人是加盟管加盟。顾伟认为，苏宁易购30年的线下运营能力，是其它电商所不具备的。

在苏宁易购零售云的规划中，到今年年底，将开出8000家零售云店。“到2021年，零售云全国门店保守估计将达到12000家。”苏宁易购高级副总裁顾伟表示。